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标题: 小米如何赢得顶级供应商？ [打印本页]

作者: rb 时间: 2014-5-20 09:33 标题: 小米如何赢得顶级供应商？

瑞士国际管理发展学院战略管理与创新学教授 Howard Yu 为英国《金融时报》撰稿

背景

中国手机制造商小米科技(Xiaomi Technology)成立于2010年4月，创始人为雷军。雷军自上世纪90年代后期以来先后与人联合创立了三家成功的科技创业公司，他的身家已达17亿美元，被《福布斯》杂志(Forbes)评为中国最富有的企业家之一。除雷军之外，小米的创始团队还包括微软(Microsoft)、谷歌(Google)和摩托罗拉(Motorola)的几位中国籍前高管。

挑战

作为初创企业，小米进入的是一块日渐成熟、竞争日趋激烈的市场，它需要在关键部件上吸引一流的供应商。但说服此类供应商相信自己的信誉并非易事，因为小米没有品牌、没有工厂、没有销售记录，更别说利润了。

大多数大型部件供应商都对既有客户极为忠实，根据后者的需求建造工厂。苹果(Apple)从全球100强供应商中的90家采购部件，并且经常向它们的工厂投资，帮助它们采购重要设备。

普遍的看法是，中国手机企业只生产苹果产品的廉价仿制品。一些大型供应商之前与中国科技企业有过不愉快的合作经历——这些企业采购大量部件，生产出根本销售不完的手机，然后倒闭。

果不其然，小米一开始就被全球100强供应商中的85家回绝了。

战略

小米通过三项战略提升自己的信誉。

● 第一，小米的一部分高管放下其他事情，重点解决部件供应问题。雷军要求负责日常运营的林斌专注于供应商谈判，而非产品设计。接下来的5个月里，林斌将80%的时间花在接触潜在供应商上，开了近1000场会。在这一段压力缠身的时期，林斌的体重掉了将近20磅（合9.07公斤）。

● 第二，小米采取了一些特立独行的举措，来展现对潜在供应商的诚意。2011年3月，日本福岛遭遇地震、海啸和核泄漏。两周后，雷军、林斌和另一名高管刘德飞赴日本，希望与夏普(Sharp)敲定显示屏供应。当时，大多数外国游客在逃离日本，小米几名高管搭乘的航班几乎空无一人。夏普高管对三人展现出的兴趣表示满意和感动，与三人从早上8点一直谈到晚上11点，直到他们会晤的场所、也就是大阪的那家星巴克(Starbucks)打烊才作罢。大阪是夏普总部所在地。

● 第三，小米向手机芯片厂商高通(Qualcomm)强调了它的非传统业务模式，特别是它专为自己的手机开发的、基于Android的“MIUI”操作系统。MIUI定制性强，允许数十万名“发烧”用户创造新功能。每周，小米都会发布与尖端用户共同开发的新版本操作系统，响应他们在互联网和在线用户论坛上的反馈，将最有发展前景的功能集成进正式版。这帮助小米维持了较低的研发支出，而且还能每周发布新版本的MIUI。到2011年7月份，MIUI已拥有50万用户，其中30万为活跃用户。庞大、忠实的用户群进一步增强了供应商对小米的信心。

结果

小米的努力在2011年年初至年中收获成效。在日本的那次会晤之后，夏普同意供应LCD触屏。高通也决定供应处理器，因为它认为小米的开放创新式MIUI操作系统前途无量。在关键部件的供应敲定后，代工iPhone的台湾富士康(Foxconn)同意装配新款小米手机。

2011年8月，小米推出了其首款智能手机“小米1”(MI-1)，该机型很快售罄。该公司2013年营收52亿美元，高于2012年的约20亿美元，2013年后期在华智能手机销量超过苹果。小米的产品发布会颇似摇滚音乐会，忠实的小米“粉丝”聆听着雷军细致的产品技术介绍。

小米2013年8月的最新一轮融资将公司估值为100亿美元，超过微软为收购诺基亚(Nokia)手机业务所支付的价格，与世界最大个人电脑厂商联想(Lenovo)的估值相仿。目前，小米的投资者包括新加坡主权财富基金淡马锡(Temasek)、高通以及俄罗斯投资公司DST创始人尤里•米尔纳(Yuri Milner)。

经验

当面临信誉不足和潜在供应商的怀疑时，新公司必须迅速采取富有想象力的行动。小米的做法是改变高管的任务重心，采取特立独行的举措，强调自己与众不同的商业模式。

作者: magtree 时间: 2014-5-20 09:44

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相信是认真做东西的但也不能改变营销太恶心人的问题

作者: 处男也是人 时间: 2014-5-20 09:47

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认为恶心是因为平价买不到

作者: badfly 时间: 2014-5-20 09:50

等老罗锤杀你
呸！

作者: aweiwei 时间: 2014-5-20 09:52

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说白了，还是卖期货，搞营销。

但是，其它的厂家真玩不了这一套。

作者: 桐文 时间: 2014-5-20 09:59

2013年后期在华智能手机销量超过苹果。

求数据。

作者: 喜欢它likeit 时间: 2014-5-20 10:00

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身家才跟陈鸥差不多啊

作者: 雾桑 时间: 2014-5-20 10:37

500强供应商的门槛没那么高，只要你有钱，能遵守合同采购就行。新生军，主要是对信用能力的审核。
我有个客户一样的产品，同时卖给雷克萨斯和BYD。

另外，利益于国内智能手机市场发展，去年一大拨日系部件供应商还能维持不错的发展。

作者: eastwoodwest 时间: 2014-5-20 10:58

一生黑小米，买不到我恨

作者: 兆悲 时间: 2014-5-20 11:19

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小米还没上市

作者: ValuePack 时间: 2014-5-20 11:20

夏普老板约在星巴克谈合作？喷了。

作者: Alucard 时间: 2014-5-20 11:24

TG第一米粉肉饼哥你好！

作者: aszx21 时间: 2014-5-20 11:43

小米4
如果还是小米3的德行
红米低端饱和
小米的估值就危险了

作者: versaceme 时间: 2014-5-20 12:02

厉害；厉害~

作者: AndMe 时间: 2014-5-20 12:09

引用:

原帖由雾桑于 2014-5-20 10:37 发表
500强供应商的门槛没那么高，只要你有钱，能遵守合同采购就行。新生军，主要是对信用能力的审核。
我有个客户一样的产品，同时卖给雷克萨斯和BYD。

另外，利益于国内智能手机市场发展，去年一大拨日系部件供应商 ...

能拿出来现金的话就没问题了, 但是在初期小米就是没钱, 需要账期支持
苹果人人都愿意放账, 也不怕, 但是中国那些听也没听说过的厂商, 采购大量零件, 怎么会给你放账
小米卖一台就要1台的货款, 10000台就要2000w, 刚开始怎么吃得消

作者: naohlc 时间: 2014-5-20 12:52

雷布斯的人脉和人才积累不是一天两天了，每个山头都有人，股沟PM都挖来了，基本横着走了~~

作者: godzillaqqq 时间: 2014-5-20 12:58

引用:

原帖由 AndMe 于 2014-5-20 12:09 发表

能拿出来现金的话就没问题了, 但是在初期小米就是没钱, 需要账期支持
苹果人人都愿意放账, 也不怕, 但是中国那些听也没听说过的厂商, 采购大量零件, 怎么会给你放账
小米卖一台就要1台的货款, 10000台就要2000w, ...

账期支持喷了，小米是先款后开工装配的，哪来什么欠帐

作者: KARUTO 时间: 2014-5-20 13:03

瑞士洛桑国际管理发展学院是一个商业咨询进修组织，这个教授是个中国人，很怀疑这篇文章不是雷总出钱出面请人写的软文。

作者: 雾桑 时间: 2014-5-20 13:07

引用:

原帖由 godzillaqqq 于 2014-5-20 12:58 发表

账期支持喷了，小米是先款后开工装配的，哪来什么欠帐

呵呵，你真是外行。
Andme所说均是实情。

作者: wascoo 时间: 2014-5-20 13:15

引用:

原帖由 godzillaqqq 于 2014-5-20 12:58 发表

账期支持喷了，小米是先款后开工装配的，哪来什么欠帐

喷了，你的意思是小米收了你的钱才把这些钱拿去订货？

作者: godzillaqqq 时间: 2014-5-20 13:20

引用:

原帖由 wascoo 于 2014-5-20 13:15 发表

喷了，你的意思是小米收了你的钱才把这些钱拿去订货？

那你说一个手机你抢构了一个月后才发货是怎么回事？人家雷不死都认了，这叫无积压无库存新销售模式

作者: godzillaqqq 时间: 2014-5-20 13:27

引用:

原帖由雾桑于 2014-5-20 13:07 发表

呵呵，你真是外行。
Andme所说均是实情。

那是别人老实企业，小米是先收钱再开工，同期还有一票卖期货的如甲鱼欧X之流，产能不足是借口，雷不死利害的地方就在这里，借鸡生蛋硬是被炒成苹果的饥饿营销，当然，现在就真是饥饿营销了，人家第一桶金到手了，要洗白了

作者: 咕噜咕噜咕噜 时间: 2014-5-20 13:30

小米和魅族首款机都是先收钱再制造发货.

魅族是承认的, 小米还找人写这种文章...

作者: Eurydice 时间: 2014-5-20 13:34

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林斌的体重掉了将近20磅（合9.07公斤）

这逼装得炸裂了。。。

作者: 雾桑 时间: 2014-5-20 13:46

引用:

原帖由 godzillaqqq 于 2014-5-20 13:27 发表

那是别人老实企业，小米是先收钱再开工，同期还有一票卖期货的如甲鱼欧X之流，产能不足是借口，雷不死利害的地方就在这里，借鸡生蛋硬是被炒成苹果的饥饿营销，当然，现在就真是饥饿营销了，人家第一桶金 ...

不管小米在销售端是如何操作，你以为在采购端会现金交易？
除了极少的几个行业，我还真没见过，特别是电子行业，几乎不存在。

作者: godzillaqqq 时间: 2014-5-20 14:00

引用:

原帖由雾桑于 2014-5-20 13:46 发表

不管小米在销售端是如何操作，你以为在采购端会现金交易？
除了极少的几个行业，我还真没见过，特别是电子行业，几乎不存在。

我知道企业都是月结的，但你得有资本证明你有结款的能力，小米？雷BOSS算个球啊，得拿出存款不是，那就集资，先收钱，正好，小米的现金流够秒京东一票了，这就够实力了

反过来想这是另类销售，就算现金结算，你雷BOSS空手套狼当场就赚钱了，分钱给零件商。配件商也不存在三角债风险出货更积极，这是双赢

作者: AndMe 时间: 2014-5-20 14:59

引用:

原帖由 godzillaqqq 于 2014-5-20 14:00 发表

我知道企业都是月结的，但你得有资本证明你有结款的能力，小米？雷BOSS算个球啊，得拿出存款不是，那就集资，先收钱，正好，小米的现金流够秒京东一票了，这就够实力了

反过来想这是另类销售，就算现金结算，你雷BOSS空手套狼当场就赚钱了，分钱给零件商。配件商也不存在三角债风险出货更积极，这是双赢

不同企业不一样, 生产型企业一般都是2-3月结.
一台手机从采购到拼装, 时间远大于1个月. 最后做拼装的, 也一定要所有零件到齐以后才开始装配.
高通和夏普也不会后院埋着十万个cpu和屏幕, 你钱到就立刻发货.
就算手头有50万个的数量, 就你5万10万的量, 愿意价格高还不卖你, 那个是为三星LG等等准备的, 企业维持正常运转, 大客户即便底价也一定要优先保证, 那是维持企业的根本.
小米当初找摩托的人, 也是因为人家供应链有人脉, 所有的商业里大家都认脸, 个人信誉比你想的要高, 正常的流程要几个月, 熟人打个电话就搞定了

拿到钱的目的, 是对市场需求能有一个的预估, 如果需求空前, 那么后续订单量跟上
能给供应商吃一颗定心丸, 我的确有这么大消费者需要, 所以我要下这么大的订单

[ 本帖最后由 AndMe 于 2014-5-20 15:03 编辑 ]

作者: 小强强 时间: 2014-5-21 15:49

市场饱和的太厉害了吧，加上现在还有锤子杀出

作者: 真·七公子 时间: 2014-5-21 21:50

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说一个月的喷了，一台手机里的元器件，有几个交期小于4周的？

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