网游业逆市扩张：巨人两月考核一次地推部队

　　金融危机之下，网游正面临着拓展渠道的大好时机，但同时也面对渠道审计的挑战。

　　企业类型：网游等新经济企业

　　特点：每两个月进行业绩考核，主要是围绕海报张贴、喷绘和包机三个方面；年末的考核更细化

　　效果：能够高效地开展各种销售活动，比对手节省数倍的时间

　　提到渠道，人们很快会联想到卖场、商超。实际上，就在“初来乍到”的史玉柱发出“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的产业”感叹，并成功将销售脑白金等快速消费品的模式成功移植到网游行业之后，“得渠道者得天下”，已经成为众多网游企业的共识。

　　“地面推广模式”，这个原属消费品行业的名词，也随着史玉柱的加入，在网游行业被更多人所熟知。

　　“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”巨人网络集团有限公司总裁刘伟说。在二三线城市，至少有超过60%的玩家依旧在网吧里进行网络游戏。当游戏的海报同时出现在全国每一个网吧时，这种广告效果无疑相当“可怕”。

　　刘伟对记者表示，为了保障渠道的执行力，围绕宣传效果的好坏，巨人网络每隔两个月就会对推广人员进行一次内部考核。到年末，考核的标准也更为细致和严苛。

　　两月考核一次

　　巨人网络针对营销人员每两个月进行的业绩考核，也主要是围绕海报张贴、喷绘和包机三方面进行的。年末的考核会更细化，除了对网吧宣传包装方面的要求外，还有周边乡镇开发、公司推广方案的执行情况等。

　　每当一个新游戏出现后，一个普通的巨人网络的推广人员会很快出现在当地网吧，安装客户端、张贴海报、制作喷绘、组织包机等活动。

　　“包机”是巨人网络定期组织的一种推广方式，即在某个时间段将网吧内所有机器全部包下来只允许玩该公司的游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万元人民币。对于很多上座率不到一半的小网吧而言，包场的利润是很多网吧老板难以拒绝的诱惑。

　　当一个游戏运营一段时间后，推广人员还要召开玩家见面座谈会、网管见面会，组织一些老玩家冲级比赛之类的活动，执行公司的游戏推广方案。最终的目的只有一个，就是留住更多的玩家。

　　巨人网络针对营销人员每两个月进行的业绩考核，也主要是围绕海报张贴、喷绘和包机三方面进行的。年末的考核会更细化，除了对网吧宣传包装方面的要求外，还有周边乡镇开发、公司推广方案的执行情况等。

　　据称，严格的考核制度下，巨人网络的推广员每天都会到网吧等渠道查询自己的海报是否被覆盖。而竞争对手的营销队伍需要数倍于此的时间才能完成上述工作。

　　金融危机下的扩张机会

　　对于金融危机下的网游产业来说，在扩张渠道上，无论是史玉柱的地面推广模式，还是宋辰尝试的联合运营模式，都面临着其他行业所没有的机会。但是，建立遍布全国的2000人乃至上万人的销售队伍，或者是拓展1万家联盟网站，网游企业的渠道都面临着去粗存精、不断优化的问题，建立专门的渠道审计机构将成为它们的最终选择。

　　当下最热门网游“魔兽世界”的制作者暴雪公司副总裁Rob Pardo曾对媒体说：“人们或许不愿意为了看几个小时电影然后再出去吃个饭而花上100美元，却可以待在家里每月花15美元享受100小时的娱乐内容。”当金融危机发生时，网络游戏被认为是少数受危机冲击较小的行业之一。

　　正是基于类似的考虑，在2008年年末的时候，九维互动总裁宋辰对公司次年的渠道拓展计划有了更高的憧憬。这家公司计划在未来几年内拓展1万家中小网站的游戏渠道，并在多数同行之前提出了50%的高收益分成模式概念。

　　宋辰认为，巨人等网游公司的“地面推广模式”，需要在各地设办事处，招聘大量的营销人员，投入的费用高且管理不易，并非适用于所有的网游公司。而这种与其他网站联合运营的模式，分成是在获得收益之后，对于运营商来说风险较小。

　　但并非所有申请加盟的中小网站都能成功通过审核，该游戏频道联盟于12月初推出后，有超过300个站点申请加盟，经审核成功加盟的站点数为200家，淘汰率约为三分之一，一些欺诈点击及内容与游戏人群过于脱节的网站被拒之门外。

　　对于金融危机下的网游产业来说，在扩张渠道上，无论是史玉柱的地面推广模式，还是宋辰尝试的联合运营模式，都面临着其他行业所没有的机会。但是，建立遍布全国的2000人乃至上万人的销售队伍，或者是拓展1万家联盟网站，网游企业的渠道都面临着去粗存精、不断优化的问题，建立专门的渠道审计机构将成为它们的最终选择。